Tile Italia intervista Anna Taricco, Cambielli

Tile Italia: Quali sono, secondo la vostra esperienza, le principali leve di acquisto della clientela?

Anna Taricco: Quando si parla di famiglie merceologiche legate al mondo estetico le leve che trainano principalmente le scelte sono ovviamente il design e le ultime tendenze del mercato. Essere sempre aggiornati sulle evoluzioni è, quindi, necessario non solo per soddisfare le aspettative dei clienti ma anche per indirizzarli verso esigenze non espresse. Pensando, ad esempio, agli ultimi trend sui pavimenti e rivestimenti, il ruolo dei venditori nei nostri showroom è fondamentale per illustrare non solo le evoluzioni delle grandi lastre ma anche per spiegarne a fondo i benefici estetici e visivi oltre a quelli igienici. Rileviamo, anche, un’attenzione sempre maggiore alla sostenibilità e alla naturalità del materiale, ripresa dai colori e dalle tonalità dei prodotti, sempre comunque ponderata al rapporto qualità / prezzo.

Tile Italia: Come prevedete che evolverà il mercato delle superfici e dell'arredobagno in Italia, e quali azioni state conseguentemente introducendo?

Anna Taricco: Il mercato si prospetta piuttosto stabile in termini di volumi e performance, come già precisato i clienti scelgono principalmente con un occhio estetico rivolto al design e alla sostenibilità dei materiali. Non manca, però, l’attenzione al prezzo che combinata con l’espansione dell’offerta e una più ampia scelta sta portando ad uno spostamento dei volumi verso la fascia medio/bassa. Come Gruppo analizziamo e lavoriamo in modo continuo sugli assortimenti proposti, per incrementarne la profondità e creare un ventaglio di scelta che permetta di avere una copertura adeguata su tutte le fasce prezzo mantenendo le performance in linea con gli obiettivi aziendali.

Tile Italia: Come vi state organizzando in previsione della rivoluzione che il Green Deal europeo porterà nel mondo dell’edilizia in Italia?

Anna Taricco: La nostra attenzione sul tema è costante e concreta. Tutte le gamme tecniche che offriamo, pensiamo, ad esempio, alla ventilazione meccanica controllata, al riscaldamento a pavimento, alle pompe di calore e al fotovoltaico sono pronte a raccogliere le sfide del Green Deal Europeo. Grazie ad un assortimento completo e all’avanguardia, con prodotti caratterizzati dalle ultime tecnologie, possiamo soddisfare le richieste del mercato. Inoltre, la struttura aziendale è in continua evoluzione e stiamo già lavorando con team specializzati e dedicati per proporre e offrire consulenza focalizzata su soluzioni che devono e dovranno rispondere a questa rivoluzione.

Tile Italia: In che modo la digitalizzazione sta trasformando il vostro modello di business?

Anna Taricco: La digitalizzazione è da anni una priorità che necessita tempo per essere sviluppata e introdotta in modo efficace in azienda. Stiamo procedendo step by step in modo da rendere ogni introduzione concreta ed effettivamente assimilata dall’organizzazione. Dallo scambio documentale con i fornitori, alla disponibilità online di un archivio digitale e all’automatizzazione per lo scambio dati con i clienti. Inoltre, puntiamo sullo sviluppo della gestione digitale interna su diversi processi per rendere il lavoro dei collaboratori sempre più agevole. Il tutto con un risvolto positivo anche in termini di sostenibilità grazie alla riduzione degli strumenti cartacei, sempre quando possibile. Stiamo, inoltre, valutando come le ultime tecnologie disponibili sul mercato possano essere effettivamente ed efficacemente applicate al nostro contesto. Considerando, ad esempio, una popolazione aziendale di oltre 3.200 collaboratori l’utilizzo di automatizzazioni, per il supporto tecnologico quotidiano e la ricerca di informazioni e procedure da parte dei collaboratori, risulta necessario e sta trasformando l’approccio e la gestione del lavoro.

Tile Italia: In un contesto comunicativo sempre più articolato, quali sono le vostre strategie per catturare e fidelizzare la clientela?

Anna Taricco: In un mercato complesso e articolato è necessario differenziare le strategie di comunicazione e di ingaggio identificando le diverse tipologie clienti. In base, quindi, alle analisi e alle segmentazioni definiamo i diversi target andando a costruire piani di comunicazione e iniziative dedicate. Per i clienti professionali il touch point principale, ad oggi, rimane la relazione personale che permette la costruzione di un rapporto stabile e di fiducia basato su accordi anche personalizzati con promo, termini di pagamento e servizi vari. L’approccio con il cliente privato ha logiche diverse che richiedono la gestione di un’omnicanalità che possa raggiungerlo offline e online per fornirgli informazioni e dettagli di prodotto che lo inducano e visitare gli showroom. Altro ulteriore e diverso scenario per gli architetti, con i quali il confronto oltre alle soluzioni di progetto può svilupparsi anche con percorsi formativi indirizzati a temi specifici. In sintesi, la flessibilità e la capacità di lettura delle diverse tipologie clienti è oggi indispensabile.

Tile Italia: Quali partnership o collaborazioni strategiche stanno aiutando il vostro gruppo a distinguersi?

Anna Taricco: L’obiettivo per noi è da sempre creare valore con rapporti solidi e stabili nel tempo con i diversi interlocutori. I clienti professionali sono il cuore del nostro business e le collaborazioni strategiche si creano con un rapporto quotidiano attraverso la rete commerciale e le filiali sul territorio. La qualità della relazione e la fiducia reciproca diventano gli elementi di distinzione che si rafforzano con la proposta di accordi commerciali, promozioni e servizi spesso personalizzati. Anche la partnership con alcuni importanti fornitori, basata sullo sviluppo di una serie di azioni coordinate per creare sinergia e sviluppare turnover in un’ottica win-win, costituisce un punto di forza riuscendo a garantire una disponibilità di prodotto su tutto il territorio con un’ampiezza e profondità di assortimento differenziante sul mercato.

Tile Italia: Esercizio di fairplay: cosa ammirate in particolare in un Gruppo vostro concorrente?

Anna Taricco: L’osservazione continua e il rispetto dei nostri concorrenti ci aiutano a guardare sempre avanti e a confrontarci con noi stessi per valutare punti di forza e di miglioramento. Il nostro è un mercato, esclusa la grande distribuzione, molto frammentato e risulta difficile identificare un preciso concorrente. Infatti, molti sono gli elementi anche distintivi che possiamo apprezzare dai diversi Gruppi presenti sul mercato: da chi ha una forte e riconosciuta identità famigliare, a chi esprime al meglio il design attraverso showroom curate e sempre aggiornate, a chi è attivo su temi sociali...

Tile Italia: …E in che cosa, invece, il vostro Gruppo si differenzia maggiormente dagli altri big player del settore?

Anna Taricco: Sicuramente la storicità, la capillarità sul territorio e le dimensioni aziendali ci caratterizzano nel settore. In un mercato complesso e frammentato non è sufficiente, però, contare solo sulla numerica di oltre 250 filiali e oltre 100 showroom. È indispensabile l’efficienza dei magazzini centralizzati, una struttura organizzativa moderna che lato acquisti garantisca coesione e standardizzazione dei processi con economie di scala e lato vendite porti a terra gli assortimenti con proposte ai clienti con un adeguato sales mix. In sintesi “in continua evoluzione” continua ad essere il nostro claim e rappresenta la progressione del Gruppo, step by step, con la ponderazione e la visione sul futuro che un’azienda con queste dimensioni deve garantire anche a tutti i propri collaboratori.