Cambielli: una storia "in continua evoluzione"

Il Gruppo Cambielli nasce nel 1919 e, grazie a numerose acquisizioni e aperture di nuovi punti vendita, oggi, è il principale distributore in Italia di materiali e servizi per il mercato idrotermosanitario (ITS) con un fatturato superiore al miliardo di euro.

Nel 2011, dalla fusione delle due aziende storiche Cambielli, nata a Milano nel 1919, ed Edilfriuli, specializzata in edilizia e nata a Udine nel 1949, nasce Cambielli Edilfriuli. Nel 2022, in un ottica di semplificazione, l'azienda diventa Cambielli Spa con un logo rivisitato che ha l'obiettivo di rafforzare il carattere italiano e storico dell'azienda. Le aree di forza del Gruppo sono sicuramente la capillarità sul territorio ed un ampio e profondo assortimento gestito con una logistica fortemente strutturata.

TILE ITALIA: Come è stato raggiunto un simile obiettivo di fatturato, e con quali piani di sviluppo?

CAMBIELLI: La storia di Cambielli inizia nel 1919 ed è una storia “in continua evoluzione”, come sottolinea il claim che accompagnerà l’azienda nel 2023. I traguardi raggiunti fino ad oggi sono frutto di attente analisi di mercato, acquisizioni mirate, sviluppo e digitalizzazione dei processi interni oltreché di una continua attenzione al servizio al cliente. A tutto questo si aggiunge una squadra di circa 3.000 collaboratori che lavora con passione, sentendosi ogni giorno parte attiva dell’azienda.

TILE ITALIA: Quanti sono i vostri showroom, e come sono gestiti?

CAMBIELLI: Abbiamo 109 showroom dedicati all’esposizione di arredobagno, pavimenti e rivestimenti, sanitari e rubinetteria. Queste sono tutte inserite all’interno delle nostre filiali dedicate all’idrotermosanitario, ed hanno come obiettivo il completamento dell’offerta sia rivolta al cliente-installatore sia al cliente privato, al quale forniamo anche una consulenza specifica. In un unico punto vendita sono così acquistabili i prodotti tecnici di idraulica e impiantistica ed i prodotti di finitura e di arredamento, in una sinergia che si traduce in benefici in termini di qualità del servizio, ottimizzazione del tempo e gestione dei costi. Oltre al personale di showroom, che lavora a stretto contatto con il banco idraulica e impiantistica all’interno del punto vendita, è presente sul territorio una squadra di Merchandiser che cura le scelte espositive e allinea l’immagine e la proposta aziendale per stare al passo con le continue evoluzioni di materiali e trend di mercato.

TILE ITALIA: Qual è la dimensione media delle vostre sale mostra, e come sono organizzate?

CAMBIELLI: I nostri showroom sono caratterizzati da una grande variabilità nelle dimensioni per rispondere al meglio alle diverse esigenze del territorio. Abbiamo quindi spazi espositivi contenuti, di 150 mq, fino a superfici che raggiungono anche i 1.000 mq, con un conseguente numero molto variabile di addetti vendita. Lo standard espositivo si sviluppa con ambientazioni sia “ispirazionali” sia “tecniche”. Per “ispirazionali” intendiamo box che propongono abbinamenti completi e coerenti per estetica e trend di pavimenti e rivestimenti, sanitari, rubinetteria e mobili di arredo, al fine di ispirare e guidare il cliente nella elaborazione della propria soluzione. Le aree espositive massive invece, generalmente suddivise con esposizione per fornitore e categoria prodotto, le definiamo “tecniche” e sono di supporto per confrontare e scegliere il singolo articolo. Il cliente nel suo percorso in showroom è sempre accompagnato dal venditore, può usufruire di un’area di attesa e è accolto al desk consulenza per elaborare il proprio progetto.

TILE ITALIA: Avete registrato regioni con migliori performance rispetto al altre? Se sì, secondo voi perché?

CAMBIELLI: Nel complesso le performance sono state positive e a doppia cifra su tutto il territorio e non si registriamo differenze importanti tra le regioni in cui siamo presenti. I dati ci confermano che una strategia espositiva definita, un assortimento allineato ai trend di mercato e un lavoro di squadra con gli installatori, costituisce il giusto mix per proporci al cliente privato in modo trasversale.

TILE ITALIA: Quali sono, a livello nazionale, le categorie merceologiche che hanno visto i maggiori incrementi di vendita?

CAMBIELLI: Nell’ambito del settore delle finiture le categorie maggiormente performanti sono per noi state: i pavimenti e rivestimenti, con un accento sui grandi formati; la rubinetteria, con nuove varietà di colori proposti oltre al sempreverde cromato; i mobili da bagno, con soluzioni personalizzabili. Abbiamo notato un’evoluzione nella clientela, che è sempre più esigente, informata, attenta al design ed alla ricerca della “soluzione adatta a lui”: personalizzata, senza compromessi.

TILE ITALIA: Clienti privati, imprese, progettisti… come riuscite a gestire una clientela così variegata?

CAMBIELLI: Una rete commerciale strutturata e quotidianamente presente sul territorio e il personale nei punti vendita ci permettono di confrontarci ogni giorno con una clientela molto frammentata, con esigenze diverse. Il nostro core business ruota attorno agli installatori e alle imprese, che sviluppano circa l’80% del nostro fatturato. Proprio gli installatori sono il tramite e il veicolo principale di traffico della clientela privata in showroom. Riuscire a fornire soluzioni complete dall’idraulica all’impiantistica, dall’arredo bagno ai pavimenti e rivestimenti, garantisce agli idraulici un unico interlocutore e ai privati una consulenza specializzata su design, funzionalità e materiali. Il nostro assortimento di fascia medio/alta risponde ad un cliente che ricerca qualità e servizio, per questo riceviamo prevalentemente su appuntamento per raccogliere le necessità e creare insieme al cliente stesso la soluzione adatta lui. La nostra vendita consulenziale ben si adatta anche agli architetti e progettisti con i quali cerchiamo di creare un vero e proprio lavoro di squadra “distributore - professionista - cliente”. La relazione personale e umana rimane il nostro punto di forza e anche il mezzo per farci conoscere ed entrare in contatto con potenziali clienti.

TILE ITALIA: Avete intenzione di aprire nuovi punti vendita e continuerete ad espandervi?

CAMBIELLI: “In continua evoluzione” indica proprio la volontà del Gruppo di non fermarsi, valutando sempre con attenzione nuove aperture ma anche ottimizzando e digitalizzando processi e servizi della struttura esistente. TILE ITALIA: Che tipo di formazione offrite ai dipendenti? CAMBIELLI: Crediamo fortemente nella formazione dei nostri collaboratori che, a 360°, sviluppi le numerose ed interdisciplinari competenze che il ruolo di addetto vendita richiede: conoscenza di prodotto, tecniche di vendita consulenziale, capacità di lavorare in gruppo, flessibilità, problem solving e capacità di adattamento. Tanti aspetti su cui lavoriamo da tempo con piani annuali di formazione, costruiti sulla base di una analisi dei bisogni e opportunità e di incontri singoli con i collaborati per valutare specifiche esigenze.