Tile Italia intervista Matteo Camillini, BigMat

Tile Italia: Come prevedete che evolverà il mercato delle superfici e dell'arredobagno in Italia, e quali azioni state conseguentemente introducendo?
Matteo Camillini: Sul totale dei nostri punti vendita, che sono oltre 240 in tutta Italia, ben 108 hanno uno showroom di cui 45 hanno scelto l’insegna HABIMAT, il marchio di BigMat dedicato agli showroom d’interni. In termini di fatturato, per il nostro Gruppo relativamente al settore finiture, il comparto superfici raggiunge il 63% mentre l’arredo bagno vale il 33%. Recentemente abbiamo notato una maggiore richiesta per le categorie merceologiche che riguardano la ristrutturazione di interni e le finiture, complici anche i vari incentivi fiscali: pavimenti e rivestimenti, arredobagno e termoarredo, sanitari, serramenti, ecc.
Per questo motivo portiamo in showroom le tendenze dell’abitare, sia dal punto di vista dei nuovi linguaggi sia per quanto riguarda l’emergere di nuove esigenze come, ad esempio, il risparmio idrico e l’efficienza energetica.
Abbiamo studiato per le sale mostra degli appositi strumenti espositivi e narrativi che consentono di raccontare, attraverso dei supporti, le novità del settore così che il cliente possa essere sempre facilmente informato e consigliato per scegliere in maniera consapevole. Il mercato delle superfici e dell’arredo bagno propone infatti una miriade di prodotti e spesso i clienti sono disorientati, una delle mission dei nostri showroom è quindi guidare nella scelta e selezione. Per questo scopo ha un ruolo importante anche la tecnologia, grazie anche alla partnership con il brand Maticad i nostri showroom e rivendite possono utilizzare un evoluto software di progettazione 3D con realtà virtuale per migliorare la percezione del progetto e delle finiture scelte.
Al forte boom della ristrutturazione degli ultimi anni, massimizzato dagli incentivi statali, abbiamo risposto offrendo una combinazione unica di competenze: da un lato lo showroom di finiture e dall’altro il punto vendita edile, due realtà che, integrandosi, coprono tutte le diverse esigenze progettuali, costruttive e decorative.
Credo che il mercato continuerà a muoversi in questa direzione e che le expertise HABIMAT e BigMat faranno ancora la differenza: curiamo molto la formazione degli addetti con corsi di specializzazione per aumentare le competenze in termini di prodotto, di tecniche di vendita e di aggiornamento delle tendenze. Rivolgiamo poi grande attenzione alla declinazione dei progetti di comunicazione, HABIMAT è uno dei format su cui abbiamo più investito negli anni passati, prima nel 2019 con la creazione di un nuovo concept di vendita ed espositivo e poi negli anni successivi con diverse campagne di comunicazione come quella che nel 2022 e 2023 ha coinvolto come ambassador Andrea Castrignano, interior designer e volto noto della tv, che ha realizzato delle proposte di arredo bagno firmate in esclusiva per noi.
Nel 2024 abbiamo, invece, realizzato un progetto di comunicazione social con “Spazi belli” (contenitore di professionisti dell’interior design) e la sua founder Anastasia Leshchenko. Abbiamo realizzato dei reel dedicati al mondo delle finiture e del colore, altra categoria strategica nel nostro assortimento e che si può trovare negli HABICOLOR POINT (showroom HABIMAT e punti vendita BigMat che trattano il colore).
Ogni anno portiamo avanti il progetto dedicato al colore HABIMAT COLOR COLLECTION: una linea di 72 nuance, disponibili in esclusiva per i clienti HABIMAT e BigMat che vanno a rendere unica e completa la proposta di design dei nostri showroom.

Tile Italia: In che modo la digitalizzazione sta trasformando il vostro modello di business? 
Matteo Camillini: Tecnologia e digitalizzazione sono imperativi su cui si sta progredendo anche in edilizia, sebbene i tempi di reazioni tendano a essere più lenti.
Le potenzialità dell’utilizzo delle tecnologie, soprattutto quelle dell’AI, nel settore delle costruzioni sono ancora da esplorare e fatta l’eccezione per il BIM sono poche le digital technology ampiamente adottate.
Penso che l’intelligenza artificiale possa essere uno strumento di semplificazione ed elaborazione dati estremamente utile ma non potrà sostituire il ruolo della rivendita così come lo conosciamo, l’apporto della competenza e dell’expertise del punto vendita, così come la relazione umana e di contatto nella filiera, sono irrinunciabili.
Da molti anni, per la funzionalità del Gruppo, siamo dotati di un sito interno come repository di tutta la documentazione commerciale e per la comunicazione interna, inoltre mettiamo a disposizione di ogni associato un sito dedicato e personalizzato.
Sviluppiamo diverse piattaforme eCommerce che permettono ai soci interessati di attivare degli shop online in assoluta autonomia attraverso un sistema di gestione dei contenuti e della posizione su Google MAPS per una migliore geolocalizzazione.
Ad oggi sono una cinquantina i soci che hanno implementato un e-commerce come canale di vendita. A livello centrale supportiamo inoltre i soci nella gestione professionale dei loro canali social con strategia web e social e attraverso una piattaforma specifica.
Negli showroom e nelle rivendite sono a disposizione sistemi di progettazioni 3D, ma anche la realtà virtuale è ormai uno strumento ampiamente utilizzato durante la consulenza e la vendita. La più recente sfida intrapresa da BigMat è la digitalizzazione uniforme dei listini e la relativa codifica: aderiamo alla piattaforma DPrice, spinta e coordinata dall’associazione di categoria Sercomated/Federcomated e stiamo lavorando per velocizzare e promuovere la digitalizzazione dei listini che efficienterà l’operatività della rivendita, dei magazzini ma anche dei produttori di materiali.   

Tile Italia: In un contesto comunicativo sempre più articolato, quali sono le vostre strategie per catturare e fidelizzare la clientela?
Matteo Camillini: Al centro di ogni rivendita BigMat ci sono expertise e professionalità, il servizio altamente qualificato e specializzato è il tratto distintivo che ci rende anzitutto partner, e poi fornitori, di imprese, professionisti, artigiani, progettisti e architetti. I titolari e lo staff delle rivendite sono i primi e i più importanti volti del Gruppo, rappresentano l’essenza di BigMat e tutti i suoi valori: competenza, specializzazione, serietà e professionalità ma anche passione, entusiasmo ed empatia. Sono vicini al territorio in cui operano e ai professionisti con cui instaurano un rapporto di fiducia e di rispetto.
Lo spirito di collaborazione e condivisione, che lega gli imprenditori delle aziende BigMat tra di loro, si manifesta anche con i fornitori e con i clienti sviluppando business evoluti in cui la rivendita è consulente e partner del progetto e non più solo un magazzino in cui rifornirsi.
Lo stile di vendita BigMat, condiviso da tutti i negozi, è improntato sulla proposta di sistemi costruttivi completi, offendo ai clienti una consulenza specializzata a 360 gradi sia per le soluzioni di edilizia sia per le finiture. Offrire un ampio catalogo di prodotti e soluzioni commerciali è la prima strategia di fidelizzazione: sono oltre 250 i fornitori partner a livello nazionale dell’edilizia, delle finiture e delle energie rinnovabili, a cui si aggiungono contratti regionali e internazionali. È inoltre disponibile una linea di oltre 400 prodotti professionali private label BigMat, disponibili in tutti i negozi in Italia, che consente di comunicare la competenza del nostro brand sui materiali edili e garantire un rapporto di qualità/prezzo ottimale consentendo di fidelizzare il cliente sia sul prodotto sia sulla rivendita.
Il legame con gli operatori del settore viene alimentato e costruito anche con i servizi collaterali offerti in rivendita e che nel tempo abbiamo sviluppato e implementato. Ne è un esempio perfetto il format BigRent, nostro marchio dedicato al noleggio professionale di piccole e medie attrezzature che proprio nel 2024 ha assunto una posizione di maggior rilievo nel punto vendita.  
BigMat ha sempre promosso e organizzato nelle rivendite corsi e seminari di aggiornamento professionale rivolti alla clientela del punto vendita, spesso con la collaborazione dei brand partner. La formazione professionale è un altro asset di BigMat e un modo per rafforzare il legame con i professionisti sul territorio. Nel 2024 BigMat è stato anche sponsor della finale del torneo di arte muraria Ediltrophy all’ultimo Saie un’occasione per valorizzare la formazione e sensibilizzare sul tema della sicurezza ma anche consolidare il legame con le scuole edili italiane.
In ottica di brand awareness e di comunicazione abbiamo creato, negli ultimi anni, delle importanti partnership con il mondo dello sport che ci consentono di portare il nostro marchio in Italia e in Europa grazie all’alta copertura mediatica di questi eventi.
La forza aggregante dello sport e il legame tra le nostre rivendite e i clienti sono poi alla base anche dell’iniziativa “Costruiamo Per Lo Sport”: progetto europeo di responsabilità sociale, giunto alla quinta edizione, che supporta lo sport giovanile amatoriale. È un progetto a cui tutti i nostri soci sono molto legati perché permette di “ricambiare” i territori in cui operano coinvolgendo le realtà sportive, i ragazzi e le loro famiglie.
Con le nostre rivendite siamo partecipi della vita di ogni comunità e siamo convinti che quanto più l’imprenditoria è vicino alla società civile quanto più questa crescerà in modo positivo e potrà lavorare in armonia. Altra figura che gravita intorno alla rivendita e che, come Gruppo, cerchiamo di coinvolgere sempre più è quella dell’architetto a cui da oltre 10 anni dedichiamo il BigMat International Architecture Award: un contest europeo biennale che promuove l’eccellenza architettonica e attraverso cui BigMat pone l’accento sulla partnership con la progettazione. Nella prossima edizione del 2025 ci sarà una novità: una nuova categoria premiata dedicata ad architetti e imprese che si potranno candidare attraverso la stretta collaborazione con i punti vendita BigMat.
L’obiettivo è avvicinare ancora di più architetti e distribuzione e dare spazio a tutti quei piccoli/medi progetti che caratterizzano i nostri territori e la nostra quotidianità di rivendita.

Tile Italia: In che cosa il vostro Gruppo si differenzia maggiormente dagli altri big player del settore?
Matteo Camillini: Il Gruppo BigMat è senza dubbio un modello unico nel panorama italiano della distribuzione edile, lo dimostrano anche alcuni dei nostri numeri: oltre 240 punti vendita e 160 soci, in 19 regioni, per un fatturato di Gruppo nel 2023 di oltre 1 miliardo di euro. Sul mercato una delle nostre peculiarità è sicuramente aver sviluppato un binomio di competenze edili tecnico-costruttive dei materiali da costruzione ed estetiche-decorative dei prodotti di finitura nei nostri showroom d’interni, facendo così dei nostri punti vendita gli interlocutori unici per esaudire a 360 gradi tutte le esigenze nel campo dell’edilizia e delle finiture. Tra i vantaggi del consorzio BigMat c’è quello di saper interpretare le esigenze del mercato e offrire strumenti necessari alla singola azienda.
A seconda del tipo di business e delle esigenze dell’area geografica il singolo punto vendita e showroom può personalizzare i concept di vendita e l’offerta merceologica mantenendo la propria indipendenza imprenditoriale con la facoltà e possibilità di attivare aree di business a seconda delle esigenze (libero servizio, finiture, noleggio, colore, prodotti a marchio, progetti green, ecc.). Grazie al Gruppo è infatti possibile implementare strategie e strumenti di business, servizi e agevolazioni che la singola rivendita difficilmente potrebbe realizzare in autonomia. Le economie di scala, d’impresa e di esperienza che si vengono a creare nel Gruppo, e che ci permettono di fare la differenza, si manifestano su molteplici livelli: dal supporto organizzativo e gestionale alla configurazione e allestimento degli spazi, dalla riconoscibilità e notorietà dell’insegna all’implementazione dei format di vendita, dall’accesso ad accordi commerciali vantaggiosi ma anche i corsi di formazione con la Scuola BigMat e infine i progetti di comunicazione istituzionale, di digitalizzazione e di marketing di portata nazionale e internazionale. BigMat è quindi un incubatore di quanto può essere utile alle rivendite per fare business nei loro territori e, a differenza di altri player, è globale e allo stesso tempo locale. Le nostre aziende sono profondamente radicate sul territorio ma hanno una visione anche fortemente internazionale ed europea.
La capillarità della rete di soci a livello nazionale si integra con la componente internazionale del brand europeo con oltre 40 anni di esperienza in 7 Paesi, e attraverso BigMat International i soci italiani possono confrontarsi con imprenditori di altre nazioni acquisendo una overview ancora più ampia su tendenze e best practice.
Essere parte di BigMat significa costruire insieme un’“opera” collettiva di cui la rivendita fa parte. I punti vendita che entrano a far parte del nostro network sono subito protagonisti in maniera paritaria delle decisioni del Gruppo. I principi basilari per BigMat sono infatti: interdipendenza, trasparenza e confronto proattivo tra imprenditori e condivisione delle scelte. Una delle ultime peculiarità che vorrei sottolineare è una novità avviata nel 2023: la nostra holding BMH Spa. Nell’ottica di sostenere costantemente i nostri associati nelle sfide del mercato della distribuzione, abbiamo avviato quest’iniziativa che coinvolge oltre 70 aziende di BigMat Italia, unite per concretizzare un progetto che agevoli i passaggi generazionali o anche cessioni di aziende con l’obiettivo di supportare i punti vendita che vogliono acquisire magazzini o anche estendere la loro attività in nuove province. Un altro modo per confermare che BigMat mette al centro la rete di imprenditori e i loro territori offrendo strumenti per la crescita e lo sviluppo delle singole rivendite, spesso coinvolte in percorsi di integrazione e passaggi generazionali.  

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